Оптимальное ценообразование — это основа основ для выживания в условиях высокой конкуренции и сильной эластичности спроса по цене, когда чем выше цена — тем ниже спрос, и наоборот. Именно так обстоит дело в автозапчастях.
«Правильные» ценники позволяют как удержать клиента, так и покрыть издержки и, конечно, извлечь прибыль для развития и личного потребления. В данной статье мы детально разберём стратегию ценообразования и то, как она технически реализована в одной из программ для запчастей.
Что такое наценка и почему «правильная» наценка важна для вашего бизнеса
Наценка — это процентная или фиксированная сумма, добавляемая к себестоимости и формирующая конечную продажную цену товара. Это ваш доход с каждой продажи.
Грамотная настройка наценок решает несколько задач:
- Обеспечивает рентабельность: покрывает операционные расходы — аренду, зарплаты, логистику — и формирует чистую прибыль.
- Повышает конкурентоспособность: инструмент настройки цен позволяет быстро реагировать на изменения рыночных цен.
- Автоматизирует процесс: исключает ручной расчёт цен на каждый товар, экономит время и минимизирует ошибки.
- Дифференцирует стратегию: позволяет применять разные уровни маржинальности к разным ценовым категориям и группам товаров.
Система Sort1 содержит несколько мощных инструментов для настройки ценообразования
- особая наценка маркерных товаров;
- наценка товарных групп;
- обычная, или плоская, и дифференцированная наценка;
- «умная проценка» поставщиков и своего складского наличия, а также проценка списком для выявления рыночных цен в моменте.
Комбинация этих средств удержит ваши цены «в рынке» и даст максимально возможную маржу. Начнём с конца.
1. Что такое умная проценка?
- Чем больше процениваемых поставщиков, тем ниже себестоимость. Поставщиков должно быть не меньше 15–20, тогда будет наименьшая закупочная цена, которую вы сможете транслировать покупателю. supps.sort1.ru поможет найти поставщиков в вашем городе.
- Одно окно для проценки поставщиков и своего склада. Так вы не купите то, что уже есть. И если цена у поставщиков ушла вверх, вы это увидите и складской товар продадите дороже.
- Встроенная база кросс-номеров. На своём складе вы увидите аналоги искомой запчасти, сможете предложить клиенту альтернативу и не закупите то, что у вас и так есть.
- Групповая проценка. Проценка поставщиков списком даст знание о текущей закупочной цене товаров, которые имеются на складе или которые вы намерены продавать. Посетив близлежащие магазины, вы сможете узнать, на какой марже работают ваши конкуренты. Это ценнейшее знание укажет, в каком направлении сдвинуть ваши ценники или вовсе изменить ассортимент.
2. Обычная, или плоская, наценка: базовый инструмент ценообразования
Плоская наценка — это фиксированный процент, например 20, 35 или 50%, который применяется ко всем источникам запчастей: поставщикам, складу, прайс-листам. Это простейший способ установить уровень цен.
Совет:
используйте плоскую наценку для товаров с относительно однородной себестоимостью или для установки «пола» цены, ниже которого продажи будут нерентабельны.
3. Преимущества дифференцированной наценки
- Шаг цены: здесь можно установить любой шаг — 100, 200 или 500 рублей — и каждому шагу присвоить свою наценку. Ниже приводится пример высокодоходной дифференцированной наценки.
- Чем дороже товар, тем ниже наценка: на дорогостоящие запчасти — оригинал, узлы в сборе — применяйте меньший процент наценки, чтобы не отпугнуть покупателя и не выпасть из рынка.
- Рентабельность мелких деталей: к недорогим позициям — резинкам, хомутам, болтам — можно применять больший процент: 100, 200, 300%. Клиент этого не заметит, но это даст немалую прибавку к прибыли при том же обороте.
- Автоматизация сложного ценообразования: вся логика работает автоматически после однократной настройки.
Дифференцированная наценка — более продвинутый инструмент ценообразования. Это ключ к балансу между желаемой маржой и конкурентоспособностью.
| Цена (от) | Цена (до) | % наценки |
|---|---|---|
| 0 | 200 | 300 |
| 201 | 400 | 200 |
| 401 | 600 | 100 |
| 601 | 800 | 80 |
| 801 | 1200 | 70 |
| 1201 | 1500 | 60 |
| 1501 | 2000 | 50 |
| 2001 | 5000 | 40 |
| 5001 | 10000 | 30 |
| 10001 | 10000000 | 20 |
Важно:
убедитесь, что диапазоны не пересекаются и покрывают всю возможную себестоимость от 0 до максимального значения.
4. Наценка товарных групп
К товарам, объединённым каким-либо параметром — товарной группой, например фильтры, масла, ходовая, или брендом, то есть производителем, — возможно задать свою персональную наценку, которая не будет подчиняться наценке, применённой ко всему складу.
Это удобно, если вы являетесь эксклюзивным представителем бренда или устраиваете акции в виде распродаж каких-либо товаров.
5. Маркерные товары. О чём они сигнализируют?
Это те товары, цену которых клиент всегда знает и сравнивает вас с конкурентом. Составьте такой список и установите на них минимальную наценку или 0%, тем самым сообщая клиенту, что «здесь цены адекватные или низкие».
По инерции у вас купят другие товары, на которые наценка вполне рыночная.
Вывод
Ценообразование — это не просто «накинуть процент», а комплекс мероприятий, позволяющий зарабатывать больше там, где это возможно, и оставаться конкурентным там, где конкуренция высока.
Следите за ценами в соседних магазинах, используйте маркерные товары и применяйте дифференцированную наценку вместо плоской: не бойтесь делать высокую маржу на мелочи и держать её низкой на дорогих позициях.
Используйте продвинутый софт с подобным набором инструментов. Тем более, они недорого стоят в сравнении с экономическим эффектом. Настройте систему один раз и регулярно «подкручивайте» — она будет работать на вас 24/7, добавляя к прибыли десяток-другой процентов на том же обороте.
Ваш бизнес будет не просто выживать, а приносить стабильный доход и развиваться.